Votre entreprise est à la recherche de nouveaux clients. Pour cela, votre prospection doit être adaptée. Entreprendre sans définir une stratégie marketing représente pour vous un risque de perte de temps et d’argent. Il est donc important que vous définissiez avec soin votre cible marketing pour pouvoir agir en conséquence.

Pourquoi est-il important de trouver la cible marketing de mon entreprise ?

Vous produisez un produit ou un service. Celui-ci convient à certaines personnes, certains groupes de personnes ou certaines entreprises en particulier. Cet ensemble constitue votre cible. Pour les toucher directement et ainsi gagner du temps, de l’énergie et de l’argent, il vous faudra la toucher le plus rapidement possible et de la manière la plus efficace qui soit.

Vous devez donc identifier les personnes qui composent votre cible et au besoin les segmenter. Chaque segment, chaque type est appelé « persona ». Cette définition vous permettra d’adapter votre stratégie de communication et votre production. Par exemple, vous éviterez de perdre votre temps à écrire un article sur les voyages avec bébé si votre public cible est composé en grande majorité de voyageurs de l’extrême, amateurs de sports de glisse.

Au plus vous deviendrez expert dans votre niche, au plus celle-ci vous reconnaitra comme tel dans la communauté. Vous gagnerez ainsi clients et crédit.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Le persona est donc votre client type. C’est celui qui achètera votre produit ou service parce que cela comble un besoin chez lui ou que cela lui plait.

Dans votre portefeuille de clients potentiels, définissez au maximum 3 à 4 personas. Si vous en recensez plus, c’est qu’il vaudrait peut-être mieux diversifier votre catalogue car votre communication sera trop large et vos clients vont s’y perdre.

Votre persona va vous permettre de définir votre stratégie commerciale et donc des scénarios de communication et de vente. Il faut donc que vous soyez le plus complet possible dans la description de ces personnages. Pour chacun, donnez-lui les caractéristiques dont vous aurez besoin pour l’identifier et l’attendre : nom, avatar, habitudes, métier, objectifs, quel langage, le ton pour s’adresser à lui, ses attentes, ses besoins, ses moments de disponibilités, son âge … Ces clients potentiels peuvent évoluer dans le temps.

Exemple de persona 1 : Le torréfacteur de café local. Il offre des saveurs inédites et traditionnelles. Son directeur de la communication sera uniquement connecté aux heures de travail. Il aime les mails et dispose d’un téléphone et d’un pc. Mais il préfère les contacts physiques. Il est à la recherche de choses innovantes.

Exemple de persona 2 : Marc, buveur d’expresso. Il aime changer de café à chaque tasse. Il a du pouvoir d’achat et aime partager son savoir sur le café.

Au plus votre description est précise, au plus vous aurez facile pour vous adresser à eux.

5 étapes pour définir son persona

Il y a plusieurs questions à vous poser pour obtenir une description complète et efficace de votre clientèle.

Premièrement, observez vos clients actuels, les lecteurs de votre blog si vous en avez un et vos partenaires. Faites éventuellement des catégories parmi eux. Quels sont leurs âges ? Quelle est leur situation géographique ? Est-ce que votre public se compose principalement de médias, de consommateurs ou d’entreprises ? Est-ce qu’il s’agit de public ou du privé ?

Analysez leurs besoins : Quels sont les besoins auxquels vous apportez une réponse ? Est-ce que votre produit améliore leur bien-être ?

Analysez ensuite les détails de vos clients type : S’il s’agit d’une entreprise, étudier sa taille, le nombre d’employés, le chiffre d’affaire, le lieu. S’il s’agit d’un consommateur, définissez son âge, son lieu de vie, son secteur d’activité, ses loisirs,… S’il s’agit d’un média, sa taille, son public, son type de diffusion, son message, …

La définition des habitudes de consommation et de communication du personna est importante car elle déterminera son adéquation avec votre offre. Il est donc essentiel de définir le budget, les lieux et les périodes d’achat, les motivations, …

Composez une grille de critères pour affuter vos personnages. Utilisez votre travail d’analyse sur vos clients actuels mais n’hésitez pas à aller plus loin. Contactez vos clients type. Faites des entretiens.

Concentrez-vous ensuite sur l’acte d’achat : avec qui travaillez-vous ? Y a-t-il un service communication ? Qui paye et comment ? Comment le client a-t-il été approché ? Quel argument l’a convaincu ? A quel moment (heure, saison, …) effectue-t-il ses achats ?

Enfin, faites un résumé pour chaque personna. Il rassemblera toutes les caractéristiques. Regardez ensuite si cette liste de persona correspond à ce que vous aviez imaginé comme utilisation de votre produit. Est-ce que votre production aurait besoin d’un ajustement ? Est-ce réalisable ? Ou bien, vous aimeriez justement changer de cible ? Imaginez donc le persona idéal. Adaptez alors en ce sens votre nouvelle stratégie de communication.

Conclusion

Grâce à cette liste de personas qui constitue votre cible marketing, vous pourrez créer du contenu et adapter votre production en fonction des attentes et des besoins de votre cible. Allez les chercher, envoyez leur un article de votre blog pour creuser votre niche et développer ainsi votre expertise. Cette stratégie vous permettra d’obtenir des clients engagés et ainsi d’augmenter votre chiffre d’affaire.

Régulièrement, retravaillez vos personas. Ils évoluent tout comme vous et votre offre. Faites des enquêtes de satisfaction. Ne vous concentrez pas uniquement sur vos plus gros clients. Ils auront moins de temps à vous consacrer.

 

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